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1. 做为汽车销售人员向客户卖一部车的整个流程是怎么样的？

1、做为汽车销售人员向客户卖一部车的整个流程是怎么样的？

销售和说话是门艺术，艺术是不拘泥于形式的。

有的人进店，是需要你一直跟在后面，他眼睛的焦点落在哪里，你就讲到哪里，不巧某一句话戳中了他在意的点，或是车子的某一项配置，或是近期的优惠活动，可能他就愿意开始跟你交谈。

而有的人喜静，就需要你保持一定距离跟在其后，他有疑问，就问什么答什么，建立起了信任感才能打开话匣。

大部分的人对销售行为是抱有防御心的，营造良好舒适的谈话氛围才是销售的第一步。

而不是客户一进店就按照接待流程一板一眼的做需求分析，一个接着一个的问题往外抛。

最考验基本功的就是产品介绍了，很多刚做销售的萌新都会觉得议价部分比产品介绍重要。其实恰恰相反，顾客认可了产品才会有兴趣一直跟你讨价还价，而那些谈价显得不耐烦的，随时都可能起身就走的，

不认可产品，即便价格谈好了他也能找个理由拒绝交付定金。

我最喜欢给两种人做产品介绍，一种是逛完了其它车最后才来看我们车的，一种是把我们车作为首选来看的。前者我可以在聊天的过程中了解到他具体看过的车型，再含蓄的表达出那些车客观存在的一些小问题，客户自然会放在心上从而去验证。而后者就更简单了，直接给他树立一个标准，比如告诉他这个档次的车子必须要有双层玻璃，没有的话就档次不够，这个时候顾客看其它的车都会把车窗摇下来看一下是不是双层玻璃。

同理，自己在给客户介绍产品的时候，客户每一个特别的动作都可能是同行预先设立的一个标准。

议价就是商务洽谈，没有唯一答案。顾客满意了，老板能接受，这是最终目的。

但是作为消费者，希望买的越便宜越好，而作为老板，恨不得卖出天价。作为销售人员只能抱着一片赤诚之心去套路顾客，在跟顾客做朋友的同时为老板牟取着利益。

事实也证明，越是价格做的比较高的客户越是热情，而越是价格做的低的客户，就越是斤斤计较。

哎，自古真情留不住，唯有套路入人心。

分享一些过往经验

要让客户认同自己的产品，首先自己得打心底去喜欢自己家的产品，因为自己举手投足中传递出的信息是能感染到客户的，平时可以多看些自己品牌正面的测评和报告。

汽车是消费品中的奢侈品，不少人买汽车其实是需要一股冲动劲的，可能过两天他冷静下来了就不想买了。这就凸显了需求分析的重要性，要清楚这类人买车的动机在哪里，同时问清楚对哪些地方有顾虑，发现问题解决问题，消除所有顾虑以后。再给他算一笔偷换概念的账，让他觉得买车是一笔划算的买卖，他就自然能接受。

汽车销售过程中价格虽然是个重要因素，但是一个单子能否成交很多时候都不是价格原因。多观察，多思考。

虽然我不喜欢我们经理把常拿谈恋爱和销售进行类比，但是有一点我是认同的。真心是跟客户/男女朋友长久发展的基石，有时候必要的套路只是让他/她提前知道你的好。

不熟悉的事情慢慢去碰壁去探索就自然熟悉了。

——鲁迅

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